Жанры
Валюта
Выберите тип валюты:
Статистика
Сейчас в магазине
В магазине: 2 посетитель(ей)

Статистика за сегодня
Просмотров за сегодня: 404
Посетителей за сегодня: 175

Статистика за всё время
Всего просмотров: 890591
Всего посетителей: 180927
Подписка на новости
Подписаться на: 
Новости интернет-издательства Е-букинист | RSS
Имя:
E-mail:


Поиск товаров
искать в найденном
Расширенный поиск

И.М. Серегина. Этико-интуитивный интроверт в продажах
Обсудить (0 мнений)Главная / Менеджмент
$1.00
В корзину
И.М. Серегина. Этико-интуитивный интроверт в продажах
Оценить: 
Вы сможете скачать этот продукт с сайта магазина сразу после того, как закажете его и оплатите заказ (389 Kb)
Код товара: 188024
Статья из журнала "Менеджмент и кадры: психология управления, соционика и социология", №1 (133), 2014 год, стр. 5-17. Рубрика "Инструменты менеджмента". 13 страниц. Формат pdf A4, архиватор WinRAR. УДК 159.923.2 + 316.37.

Цель данной статьи: рассмотреть возможности применения соционики в области маркетинга и рекламы.
Ключевые слова: соционика, тип информационного метаболизма, соционический клуб, гуманитарий, стили общения, ЭИИ, этика отношений, интуиция возможностей, сенсорика, модель А, признаки Аугустинавичюте-Рейнина.

Seregina I.M. Ethical-intuitive introvert in sales.
The purpose of this article is to consider the possibility of socionics in marketing and advertising.
Key words: socionics, type of informational metabolism, socionic club, humanities, communication styles, RI (EII), relational ethics, potentiality intuition, sensing, A model, Reinin Augustinavichiute traits.


Отрывок.

Что такое соционика? Краткий экскурс в историю

«Соционика — наука … о разных типах информационного метаболизма (ТИМ) и разных формах взаимоотношений между ними — родилась на основе типологий К. Г. Юнга, Э. Кречмера, А. Е. Личко и теории информационного метаболизма А. Кемпинского. Это точная наука, показывающая, что в основе функционирования и развития общества лежат законы физики» [1].

«Соционика базируется на трех науках: психологии как науке о психике человека, социологии как науке об отношениях в обществе и информатике как науке об обмене информацией и занимается изучением способов обмена информацией между людьми»[2].

«Соционика опирается на психоанализ З. Фрейда и на аналитическую психологию К.Г. Юнга. Еще в начале нашего века Фрейд сумел поселить в умах идею, что человеческую психику анализировать можно и нужно. Он ввел в науку представление о том, что у психики есть структура, до Фрейда психика человека ассоциировалась только с сознанием. Он показал ее различные уровни: сознание (ego), предсознание (super-ego) и подсознание (id)[3]. Юнг же заметил, что между людьми существует устойчивая разница в восприятии действительности, структура психики проявляется не одинаково у всех людей, а отражает особенности, связанные с психологическим типом личности. Изучая эти особенности, Юнг построил типологию и описал восемь психологических типов [4].

«Долгое время разделение человечества на типы приводило к возражениям, основанным на том, что психика человека настолько многообразна и неповторима, что недопустимо ее классифицировать и «раскладывать по полочкам». Только в середине двадцатого века, когда информация стала самостоятельным объектом научного интереса, появилась возможность говорить о функционировании психики человека в режиме обработки информации. Действие системы обработки информации на самом-то деле и наблюдал Юнг. Ее описание, а не описание всей человеческой психики во всех ее нюансах и составляет суть юнговской типологии» [2].

Впоследствии литовский ученый Аушра Аугустинавичюте сумела соединить типологию Юнга с информатикой. Она разработала систему знаков и моделей, которая составила аналитический аппарат для описания информационной структуры человеческой психики [1]. Этот аппарат позволил ей открыть явление информационных взаимодействий между типами людей, описать информационную структуру общества [1]. Так родилась наука, которую Аушра Аугустинавичюте назвала соционикой. «Соционический анализ передачи информации между людьми дает возможность увидеть, как различное восприятие одних и тех же явлений влияет на психологический комфорт, на самооценку людей, порождает или снимает комплексы» [2]. Это также объясняет, почему одни и те же слова разные люди воспринимают по-разному. Или, в какой-то степени, игра «испорченный телефон», помимо различного внимания игроков, также объясняет, почему в одном и том же тексте информации каждый запоминает то, что кажется игроку самым важным, и это бывают часто совсем разные части текста.

И как часто в нашей жизни бывает — мы хотели сказать одно, а в наших словах собеседник услышал совсем другое!

Что мне очень нравится в соционике — то, что не бывает сильных и слабых типов, у каждого типа есть свои сильные и слабые стороны. Как правая и левая рука! Это помогло мне избавиться от постоянной неудовлетворенности самой собой.

И то, что гармонично развитая личность — та личность, у которой сильные и слабые стороны соотносятся друг с другом по принципу «золотого сечения» — 60% : 40%.

Важно также то, что соционика дает много прекрасных инструментов для развития сильных и слабых сторон, помогает понять, что у меня «сильно», а что не очень, на что мне опираться в первую очередь, а что подстраховать, чтобы не надорваться. Соционика помогает найти себя и принять себя таким, какой ты есть! И понять, как можно лучше всего реализовать себя и добиться успеха!

И самое удивительное для меня то, что если все 16 типов информационного метаболизма соединить друг с другом похожими сторонами, то получится структура по форме молекулы ДНК! [6]

А что на практике

Применение соционики на практике открывает перед нами новые возможности в личных и профессиональных достижениях. В этой статье я расскажу о том, как применяю соционику в своей работе.

Я работаю в сфере фармацевтического маркетинга, занимаюсь продвижением рецептурных лекарственных препаратов компании в профессиональной среде врачей. Фактически, это продажи, но не прямые. Я информирую врача о препарате компании и, если врач считает, что мой препарат хороший, он его выписывает пациенту, пациент покупает препарат в аптеке. Моя задача — рассказать о препарате так, чтобы врач заинтересовался им, а не препаратом компании-конкурента. Эта задача усложняется тем, что примерно похожих препаратов очень много и, естественно, информация должна быть объективной.

Конечно же, в маркетинге есть большое количество различных методик эффективных продаж. В общем-то, их суть можно свести к одной общей схеме.

1.      Наладить контакт.

2.      Выяснить потребность и предпочтения.

3.      Представить продукт под выясненную потребность.

4.      Рассеять все возражения.

5.      Завершить продажу.

Эта схема призвана максимально точно выяснить запрос клиента и предоставить информацию по продукту так, чтобы заинтересовать его. Залогом успеха является точное выяснение потребности. Когда есть время и желание для неспешной приятной беседы, это сделать проще, но все равно можно не разговорить клиента, если ему это не нужно. Но чаще всего нет и времени. В моей работе у меня есть всего, как правило, 5-10 минут. Бывает и 15 и 20 и больше минут, но это уже удача. С помощью соционики мне удается успешно провести визит за максимально короткое время. Каким образом?

Мой тип информационного метаболизма (ТИМ) — этико-интуитивный интроверт (ЭИИ, RI). Вид деятельности (соционический клуб) — гуманитарий. Сильные функции — этика отношений (R) и интуиция возможностей (I).

Здесь необходимо немного пояснить, что это такое. Сначала о том, чем отличаются между собой сильные и слабые функции. Сила функции измеряется количеством векторов — 1 или 2 вектора — слабые функции, а 3 или 4 вектора — сильные функции [7]:

1.      Вектор личного опыта.

2.      Вектор правил и норм по этому аспекту.

3.      Вектор ситуации, то есть легкое ориентирование по ситуации, использование творческих решений «на месте», когда правила непонятны.

4.      Вектор глобальности или времени, то есть прогноз результатов действий по этому аспекту.

У гуманитариев по оси логикаэтика происходит смещение в сторону этики. Логика и этикарациональные функции, определяющие способ оценки ситуации или предпочитаемый способ принятия решений. Логики ориентируются в первую очередь на объективность, логические доводы, этики ориентируются в первую очередь на отношения, субъективный аспект [5].

Этичное поведение — это, конечно же, результат воспитания, а в соционическом смысле этика помогает хорошо ориентироваться в чувствах и эмоциях других людей и своих собственных, обращать на них в первую очередь свое внимание, научиться понимать их, при этом логические доводы могут уходить на второй план.

Отношение к кому-то или чему-то всегда порождает чувства и эмоции. Этики ориентируются на отношения. Этикам легче выражать свои чувства и эмоции, говорить языком чувств и эмоций, стили общения этиков — «страстный» или «душевный». Работает, помимо первого и второго, третий и четвертый вектор. Этики хорошие психологи и воспитатели, умеют хорошо мотивировать эмоциями и чувствами. Логики более объективны и беспристрастны. Стили общения логиков — «хладнокровный» и «деловой» [5].

Хладнокровный не значит бесчувственный! У логиков функции этики имеют первый и второй вектор, это личный опыт и правила. Например, ТИМ сенсорно-логический интроверт (СЛИ, SP) «хладнокровный» по стилю общения, а по психоаналитическим группам — «заботливый»! Заботится и при этом много не говорит. Есть типы, которые и заботятся и говорят об этом, а есть типы, которые больше говорят, чем заботятся: «Я добрый, но добра не сделал никому! Я птица слабая, мне тяжело лететь» (К. Никольский), потому что и о себе-то позаботиться не могут, не говоря уже о других.

Чувства и эмоции логики конечно же испытывают, первый и второй вектор работают, равно, как и этики умеют рассуждать логически, у них тоже по этим функциям работают первый и второй вектор — личный опыт и правила.

Но проявлять эмоции и чувства, говорить о своих эмоциях и чувствах, управлять эмоциями и чувствами других людей, прогнозировать результаты таких действий — то есть творчески подходить к этому вопросу, логикам сложнее. Логики занимаются логическим творчеством, видят логику там, где ее еще никто не видел или не сумел увидеть, а этики эмоциональным и чувственным творчеством создают не объекты, а отношения к объектам и субъектам. В соционе задача этиков — проводить к людям то, что сделали логики. Логикам сложнее продвигать результаты своего труда в массы, создавать отношение к нему у других людей. Этики и логики мотивируют друг друга, потому что в мотивирующих блоках у логиков то, что у этиков в базовых функциях, и наоборот у этиков.

Этикам соблазнительно манипулировать информацией — «что-то сказать, что-то не сказать, как сказать» для создания или сохранения нужного отношения. Ложь во спасение, по-видимому, придумали этики. И фильм «Лжец», когда необходимость быть честным и объективным была доведена до абсурда, тоже, скорей всего, придумали этики. Этикиэкстраверты способны быть хорошими ораторами и вести за собой массы, поэтому ответственность быть этичным на них более высокая. Этическое творчество должно под собой иметь объективную основу. Когда этого нет, получается обман. Поэтому многие так не любят политиков, пиарщиков, не доверяют рекламе и так далее. В фильме «Кейт и Лео» можно увидеть, как это бывает в маркетинге. ...


© Серегина И.М., 2014
© Международный институт соционики, 2014
Право на публикацию предоставлено Международным институтом соционики



 
 
Есть вопросы по этому товару?
Вы можете задать нам вопрос(ы) с помощью следующей формы.
Ваше имя
E-mail
Ваши вопросы относительно товара
code
Отправить
Новинки

Журнал "Психология и соционика межличностных отношений", 2016, № 5-6
$3.00
Журнал "Психология и соционика межличностных отношений", 2016, № 5-6

Журнал "Психология и соционика межличностных отношений", 2016, № 3-4
$3.00
Журнал "Психология и соционика межличностных отношений", 2016, № 3-4

Журнал "Психология и соционика межличностных отношений", 2016, № 1-2
$3.00
Журнал "Психология и соционика межличностных отношений", 2016, № 1-2

Журнал "Психология и соционика межличностных отношений", 2015, № 11-12
$3.00
Журнал "Психология и соционика межличностных отношений", 2015, № 11-12

Журнал "Психология и соционика межличностных отношений", 2015, № 9-10
$3.00
Журнал "Психология и соционика межличностных отношений", 2015, № 9-10

Журнал "Психология и соционика межличностных отношений", 2015, № 8
$3.00
Журнал "Психология и соционика межличностных отношений", 2015, № 8

Журнал "Психология и соционика межличностных отношений", 2015, № 7
$3.00
Журнал "Психология и соционика межличностных отношений", 2015, № 7

Журнал "Психология и соционика межличностных отношений", 2015, № 6
$3.00
Журнал "Психология и соционика межличностных отношений", 2015, № 6

Журнал "Психология и соционика межличностных отношений", 2016, № 5-6
$3.00
Журнал "Психология и соционика межличностных отношений", 2016, № 5-6

Журнал "Психология и соционика межличностных отношений", 2016, № 3-4
$3.00
Журнал "Психология и соционика межличностных отношений", 2016, № 3-4

Журнал "Психология и соционика межличностных отношений", 2016, № 1-2
$3.00
Журнал "Психология и соционика межличностных отношений", 2016, № 1-2

Журнал "Психология и соционика межличностных отношений", 2015, № 11-12
$3.00
Журнал "Психология и соционика межличностных отношений", 2015, № 11-12

Журнал "Психология и соционика межличностных отношений", 2015, № 9-10
$3.00
Журнал "Психология и соционика межличностных отношений", 2015, № 9-10

Журнал "Психология и соционика межличностных отношений", 2015, № 8
$3.00
Журнал "Психология и соционика межличностных отношений", 2015, № 8

Журнал "Психология и соционика межличностных отношений", 2015, № 7
$3.00
Журнал "Психология и соционика межличностных отношений", 2015, № 7

Журнал "Психология и соционика межличностных отношений", 2015, № 6
$3.00
Журнал "Психология и соционика межличностных отношений", 2015, № 6
 

Студия дизайна ArtNet © 2011 Интернет-магазин